Quanto cobrar por serviços de engenharia?

Você já aceitou um trabalho por um valor que achava justo e depois percebeu que cobrou muito pouco? Ou então você se sente desconfortável e totalmente embaraçado na hora de responder ao cliente quanto custa seus serviços? Não se preocupe, eu também já passei por isso muitas vezes e agora estou aqui para compartilhar minha experiência com você e lhe ajudar a cobrar corretamente pelos seus serviços de engenharia.

Todo mundo quer pagar pouco. Mas ninguém quer correr o risco…

Primeiro, quero que você aceite uma coisa: se seu cliente pudesse, ele jamais contrataria um profissional de engenharia. O projeto é visto, na maioria das vezes, como uma barreira a ser transposta, que infelizmente é necessário, e por isso é visto como um serviço caro demais, pela maioria dos clientes. O serviço de engenharia é uma necessidade e não um desejo, por isso você deve adotar estratégias de preço diferenciadas para garantir uma boa remuneração pelo seu profissionalismo.

Mas, reflita consigo mesmo por um minuto: “Se as pessoas não desejam contratar serviços de engenharia, por que razão ainda continuam contratando profissionais?”.

Vou te contar uma rápida história real que aconteceu comigo e você vai entender como seus clientes pensam:

Há 8 anos, quando eu era apenas um profissional novato e desconhecido, isolado em uma sala comercial alugada num bairro de São José dos Campos, fiz algumas divulgações porta-a-porta (antes de conhecer de fato o poder da internet). Simplesmente visitava as construtoras, pedia para falar com o dono e deixava meu cartão. Isso me vários contatos, e também alguns serviços. Um certo dia, meu telefone tocou, e era um senhor querendo construir uma ponte rolante para sua marmoraria, e disse que havia conseguido meu contato em uma das construtoras que eu havia visitado. Conversamos por alguns minutos e ali mesmo no telefone, ele me perguntou quanto eu cobraria para construir a ponte rolante. Ora, eu não tinha estrutura para construir nada, apenas para fazer projetos, e na época ainda não tinha uma rede de parceiros de confiança para oferecer a obra completa.

Eu disse a ele que não poderia construir a ponte rolante para ele, mas que poderia oferecer-lhe o projeto e então ele poderia contratar algum montador de sua confiança. Ele simplesmente disse assim: “Amigo, não quero pagar por papel! Essas frescuras de engenheiro, sempre querendo vender documento… o que me faz ganhar dinheiro é mármore e eu quero a ponte pra descarregar meu mármore e ganhar dinheiro… esse seu papel aí vai ficar na gaveta e eu vou ficar lembrando que paguei mais de mil reais nesse troço inútil” (eu nem tinha falado o valor ainda, que seria pelo menos R$ 3000,00).

Ele nem quis saber o preço, agradeceu e desligou. Bem, depois de alguns meses, havia uma ponte rolante construída na marmoraria dele, e sinceramente não sei se houve projeto ou não. Não fui atrás da informação e segui minha vida.

Logicamente esse cliente é um ponto fora da curva, sua aversão por projetos é exagerada, mas ele foi sincero e me ajudou a perceber que meu serviço não é objeto de desejo de meus clientes. a maioria sente que está comprando um papel sem valor. Então comecei a pensar estratégias para fazer meus clientes perceberem o valor do projeto.

Responda sinceramente: “O que seu cliente vai ganhar se te contratar?”

tente responder a essa pergunta do ponto de vista mais neutro possível.

Verá que responder a essa pergunta pela primeira vez é muito mais difícil do que parece… pelo menos quando eu tentei respondê-la, foi muito difícil para mim. Mas depois de alguns dias de reflexão, anotei em um pequeno pedaço de papel todos os benefícios que meu serviços representavam para meus clientes, e separei-os em duas categorias: os que agregavam valor e os que evitavam perdas.

Benefícios que agregam valor:

Meus clientes podem economizar até 20% na obra somente pela correta escolha dos materiais nos projetos. (Sempre evidencio para meus clientes que os materiais que existem no mercado variam muito de preço, dependendo da bitola dos perfis e do aço empregado na fabricação. digo a eles que conheço todos os materiais e fornecedores da minha região e que meus projetos vão buscar os perfis mais econômicos para a obra.) Nessa hora faço uma conta rápida estimando o custo da obra e o valor que ele pode gastar a mais se fizer sua obra sem projeto estrutural, ou com um projeto feito por alguém inexperiente. Como os valores normalmente são altos, o preço do projeto parece pequeno em relação ao montante economizado, e fica fácil justificar.
A obra anda mais rápido. Um projeto bem elaborado, procura fazer com que o fabricante tenha menos trabalho, ou que seu trabalho seja facilitado. Evidencio para meus clientes que posso fazer isso por eles (se forem fabricantes, essa é o principal benefício para eles)
A obra passa a ter supervisão de um profissional gabaritado. Acredite, o fato de haver um engenheiro (a) supervisionando a fabricação e montagem, agrega valor para a maioria das pessoas. sempre lembro meus clientes com a frase “E se fecharmos negócio você não precisa se preocupar com nada, eu mesmo vistorio a fabricação e montagem para garantir que tudo está ok!”. Isso é redundante, já é minha obrigação fazer isso, mas meu cliente esquece disse e eu preciso lembrá-lo. E isso ajuda a justificar o preço final.
Seu cliente pode orçar com empresas de construção, oferecendo a mesma base para todos. Com o projeto em mãos, e com a lista de materiais, seu cliente vai poder disparar um orçamento e conseguir três propostas, e todos terão a mesma base para oferecer seus orçamentos. Dessa forma seu cliente garante que terá o melhor preço, atendendo a todas as normas vigentes.

Benefícios que evitam perdas:

Ter um responsável técnico libera muita responsabilidade civil do seu cliente. Essa é para você nunca mais esquecer: Assinar uma ART significa que você assume a responsabilidade civil por qualquer dano material e pessoal que venha a ocorrer durante a vida útil da edificação. Por isso, você estudou e sabe exatamente o que especificar para que a obra seja segura. Lembre seu cliente disso, se por acaso ele se esquecer. Você pode responder criminalmente em caso de danos pessoais e mortes devido a acidentes na obra. Nunca se esqueça disso.
Projetos bem elaborados evitam retrabalhos desnecessários. O planejamento das peças, planos de corte e listas de materiais evitam desperdício de materiais, retalhos em excesso e consequentemente, a perda de dinheiro.

Esses foram os benefícios que eu lembrei na época, e até hoje eu os evidencio para meus clientes quando estamos negociando preços. sugiro que você tenha em mente todos eles, e passe a lembrar seus clientes para que tenham noção do que ganharão ao contratar um projeto estrutural.

Antes, mostre seus resultados

Muita gente fala sobre o valor da experiência profissional na hora de cobrar pelos seus serviços, mas eu digo que os resultados valem muito mais que o tempo de mercado. Se você não tiver resultados para mostrar, ficará mais difícil cobrar um valor justo pelo seu trabalho.

Tenha um portfolio. tire fotos de todas as obras que você já fez, todos os projetos que você já elaborou (tire fotos das obras prontas, das pranchas e dos detalhes) e monte um portfolio on line. Pode ser uma página no facebook (gratuito) ou um site com domínio próprio. O importante é que você tenha obras para mostrar para seus clientes e com isso mostrar que seus projetos fizeram seus clientes ficarem satisfeitos. Tire fotos de tudo, e publique tudo no seu portfolio.
Receba indicações. A melhor forma de justificar o valor do serviço é receber uma indicação. Indicações são tão poderosas no ramo dos projetos que você deveria concentrar 90% do seu tempo a receber indicações. Para receber indicações, você deve divulgar seu trabalho para as pessoas certas, e mostrar seus resultados. Eu costumo fazer muitos contatos com arquitetos e arquitetas, pois esses são os primeiros a serem procurados pelos clientes que estão iniciando suas obras. A indicação do arquiteto é poderosa, pois ele é visto como um especialista, e se ele confiar em você, seu cliente também confiará. Mostre seu portfolio para arquitetos, e receba fortes indicações.
Fale seus resultados em números. Eu sempre digo para meus clientes que o projeto do galpão de 3000m² que hoje é alugado para uma grande loja de materiais de construção, possibilitou que o empreendedor economizasse R$ 48.500,00 na estrutura somente pela correta seleção das telhas da cobertura. Esse resultado é real, pode ser comprovado e chama atenção imediatamente.

Quanto mais obras você tiver para mostrar, e quanto mais pessoas te indicarem, maior é o preço que você pode cobrar por seus serviços.

dois métodos de precificação

Agora quero compartilhar com vocês meus métodos de precificação. São métodos que funcionam para mim, portanto podem funcionar para você também. Mas não se prenda a esses, sugiro que você faça adaptações ao seu perfil.

Método 1: Porcentagem do valor do aço.

Pela minha experiência, o valor dos projetos atualmente varia entre 3,5% e 5% do valor da obra (de estruturas somente). Como o valor da obra geralmente varia com o preço do aço no mercado, então costumo fazer a seguinte conta: Multiplico o peso estimado da obra pelo preço do quilograma de aço laminado vendido pelas siderúrgicas (Gerdau, Arcellor Mittal, etc) e depois multiplico esse valor por 2,5, obtendo o valor estimado que custará a obra para o empreendedor (material e mão de obra). Extraio 5% desse valor e verifico se estou satisfeito com o preço a ser cobrado. Depois disso adiciono o valor dos impostos e chego ao preço final.

Exemplo: Quanto cobrar por um projeto de um galpão de 1500m², com vão livre de 25m totalmente em aço? Estimo que o peso de aço para um galpão de vão livre 25m deve ter em média 20 kg/m². Então o peso total da estrutura deve girar em torno de 20 kg/m² x 1500m² = 30 toneladas. O valor do aço laminado comprado pela gerdau em Fev de 2017 gira em torno de R$ 3,60 / kg, o que daria R$ 108.000,00. Extraindo 5% desse valor ficamos com R$ 5.400,00. Depois disso, adiciono o valor dos impostos, que para projetos de engenharia é a fração exorbitante de 18% mais o ISS (3%) sobre o valor da nota fiscal. Então a conta fica: R$ 5400,00 / (1-0,21) = R$ 5400,00 / 0,79 = R$ 6.835,44

Essa técnica costuma ser útil para precificar galpões e residências com peso estimado entre 5000kg e 70.000kg de aço estrutural. Para obras muito grandes ou obras muito pequenas recomendo que você utilize o valor da hora de serviço para precificar corretamente e não perder concorrência.

Método 2: Valor da hora trabalhada.

Aqui você estima quanto tempo trabalhará em um projeto e multiplica por um valor determinado, que chamo de hora de engenharia.

Para determinar o preço da hora de engenharia, você deve somar todos os custos fixos (custos mensais ou anuais que você tem independentemente de vender algum serviço ou não), custos variáveis, somar ao salário mensal pretendido, e incluir um fator de ociosidade para cobrir eventuais períodos de baixa procura.

vejamos um exemplo prático:

Um mês de trabalho costuma ter 20 dias de 8 horas trabalhadas, ou seja, 160 horas.

Nos meses mais fracos, um profissional pleno costuma ter 25% de ociosidade, ou seja, trabalha efetivamente apenas 120 horas, e as outras horas passa aguardando contatos e serviços, ou trabalhando na divulgação de seus serviços

Um escritório comum, sem funcionários tem os seguintes custos fixos mensais estimados:

Aluguel – R$ 1200,00

Água/Luz – R$350,00

Condomínio – R$ 620,00

Internet/telefone – R$ 450,00

Licenças de Softwares – R$390,00

Anuidades CREA – R$ 75,00

Verba para anúncios – R$ 350,00

Hospedagem de site – R$ 19,50

TOTAL …………………….R$ 3454,50

Ou seja, se dividirmos esse valor por 120 horas teremos R$28,78 da hora trabalhada serve para pagar as despesas fixas.

Trabalhar como autônomo ou empresário envolve muito mais riscos financeiros do que trabalhar como empregado, e você não tem seguro desemprego, FGTS, convênio e outros benefícios, portanto eu adoto o critério de que o valor do salário médio mensal deve ser pelo menos 70% superior ao que eu receberia trabalhando com carteira assinada.

Segundo o CREA, o salário mínimo profissional para uma jornada de 8 horas diárias é 8,5 salários mínimos. em Fevereiro de 2017, o salário mínimo para o Estado de São Paulo era de R$ 937,00, portanto o salário mínimo profissional para o Engenheiro deve ser 8,5 X R$ 937,00 = 7964,50

Como disse, para valer a pena, esse valor precisa ser multiplicado por 1,7 (+70%), portanto R$ 7964,50 x 1,7 = R$ 13.539,65 , que quando dividido pelas 120 horas gera o valor de R$ 112,83 por hora.

Conheço profissionais que adicionam os custos variáveis nessa conta, mas eu costumo não considera-los, pois a taxa de 70% sobre o valor do salário mínimo profissional para mim cobre despesas rotineiras. Em caso de longas viagens, envolvendo vôos de avião ou grandes distâncias percorridas de carro, adiciono esse valor no preço final.

Por enquanto a hora trabalhado é R$ 28,78 + R$112,83 = R$141,61. Porém você ainda precisa adicionar novamente os famigerados impostos nesse valor, se não quiser ter problemas com a receita, portanto novamente dividimos o valor por 0,79, gerando o valor de R$179,25.

Esse é o valor mínimo que você deve cobrar por hora se quiser ser profissional autônomo. caso contrário, é mais viável buscar uma colocação no mercado de trabalho com carteira assinada.

Agora fazendo nosso orçamento do mesmo galpão de 1500m² com base nesse valor:

Tempo estimado para orçamentos – 5 horas

Tempo estimado para cálculo estrutural – 16 horas

tempo estimado para detalhamento em CAD – 16 horas

tempo estimado entre visitas à obra e ao fabricante – 10 horas

TOTAL…………………………………………………. 47 horas x 179,25 = R$8424,75

Este segundo método sempre será mais preciso e te dá parâmetros para trabalhar dentro do cronograma estipulado. Recomendo utilizá-lo sempre. No começo você terá dificuldades em estimar o tempo necessário para fazer um projeto e entregá-lo, mas com o tempo você vai ter os números na cabeça e será mais fácil dar preço aos seus projetos.

É isso aí, espero que esse artigo tenha sido útil e se gostou, ou caso tem alguma dúvida poste nos comentários ou envie um email para contato@jacobprojetos.com.br

Forte abraço!

Eng. Felipe Jacob